ビジネスマッチングサイトの集客方法について

ご相談Q.ビジネスマッチングサイトの集客方法について教えてください。

とある業種において、全国区の対応で、業者とユーザーを結びつけるマッチングサイトの運営をしています。

しかし、登録業者、利用者となる一般ユーザーともども集めるのに苦戦をしている状態です。
マッチングサイトを成功させるための集客方法としては、どのようにするべきでしょうか?

集客コンサルタント 小西の回答です!A.業界の入念なリサーチをし、登録してもらう業者・利用者双方のニーズを把握し、それを満たすビジネスモデルを確立する事が先決です。

まずこれが確立されていない状態では、集客を行ったとしても、穴の空いたバケツに水を流し込むような状態ですので、集客コスト(広告費)の無駄になってしまいます。

まずは業界の中でしっかりと強みを持ったビジネスモデルを確立し、次に、サービスを利用してもらった実例をホームページに載せたところから、集客を開始しましょう。

それでは以下、私がこれまで、
医療関係、不動産関係(新築、賃貸、リフォーム)エステ等のビジネスで、
マッチングビジネスの相談を受けてきた経験から、
注意すべきポイントについて解説をしたいと思います。

◆登録業者とユーザーの両方を募集する場合のトップページの見せ方の注意

マッチングサイトを運営する場合には、仕事を請負う業者側と、その業者に仕事を依頼する一般ユーザの両方を集めていく必要があります。

こうなると、サイトのトップページにて伝えたいことが多くなりすぎて、かなりごちゃごちゃした見た目になってしまい、登録業者側にも一般ユーザ側にも、メリットが伝わらないページができ上がることが多いです。

では、マッチングサイトのトップページにおいては、どのような情報を重視して伝えるべきか?という事ですが、これは、

「お客様(利用者)に対してメリットが明確に伝わるコンテンツを重視する」

のが正解です。

登録業者側への登録を促す枠を、お客様(利用者)向けと同じくらいのスペースを取ってアピールしていては、今のところ参加業者が少ないのだろう…というマイナスの印象を持たれます。

また、登録業者側の立場として考えてみた場合にも、欲しいのは「お客さん」なのに、そのお客さんを集める事と同等以上に、同業者を集めるアピールをしていては、登録して得られるメリットへの期待感がかなり薄まります。

そのマッチングサイトに価値を感じ、
「ぜひ自社も登録したい!」と思える活気が出ていれば、
少々わかりにくいサブページやサイトマップからでも必死に探して問い合わせをしてくれるものです。

ですので、マッチングサイトにおいては、
トップページで伝えるメインコンテンツは、

「お客様(利用者)のメリットが感じられるコンテンツ」

を、最重視して掲載する必要があります。

登録業者の募集については、
トップページ以外の場所に詳細に解説したページを作り、
そこにアクセスを促すようにしましょう。

(当然、メールやDMなどで業者側にコンタクトをする場合には、そのページのURLを伝えます。)

◆ビジネスの概要を明確にする事 初めての人にもわかりやすいかどうか?

これも前述の見せ方に通じるところがありますが、マッチングサイトというのは運営側の立場としては伝えたいことが多くなり、あれもこれもと書いてしまうケースが多いです。

結果、訪問者にとってみると「一体何のサービスを提供しているサイトなのか…?」という事が、全然わからなくなってしまっています。

こういった状態を改善するために最もおすすめなのが、

「申し込みから成約に至るまでの実際の流れを、写真や動画を添えてストーリー形式で掲載する事」

です。

このようなコンテンツを備えると、ただ文字を読むことよりも、はるかにイメージがしやすくなります。

そしてこの際には、業者側も、お客様側も、イラストではなく、顔写真で出ていただくことが望ましいです。(マッチングビジネスは仕事の単価が高いジャンルの事が多いため、より高いレベルの安心感が必要だからです。)

このような実際の申し込みから仕事の完了までの流れが掲載されているコンテンツが、リアリティのある実例としてひとつあるだけで、訪問者の印象というのは全く違ってきます。

現在このようなコンテンツが整っていないとすれば、まずはモニター募集や、割引キャンペーン等の適用で、積極的に事例として登場いただけるお客様を獲得しましょう。

上記のコンテンツが整うまでは、広告費をかけることよりもこの「広告内容」にコストをかけるべきです。

この順序を間違ってしまう方は多いですので、注意してください。

◆マッチングサイトの集客方法についての注意

・安易に有料広告を使わない事

まずビジネスマッチングサイトというのは、ほとんどの企画の場合が、全国区を対象として企画されているものになるかと思います。ですので、必然的にライバルは全国区という事になり、SEO対策にしても、PPC広告等の有料広告を使うのにしても、そのコストというのは、総じて高めのものになります。

ですので、アクセス数に対しての登録や申し込みの確率(コンバージョン率)の高いページよまず完成させることを優先し、それからそこにアクセスを集めていく必要があります。

このページのコンバージョン率の改善を考える事よりも先に、外枠だけが完成したようなページに、PPC広告等の有料広告を利用すると、穴の空いたバケツに水を貯めようとするようなもので、無駄な垂れ流し状態になってしまいます。

集客をするページの最適化ができていない状態で有料広告を使うことは、貴重な予算を無駄にする事になりますので、絶対にやめてください。

・ネットでの集客にこだわらずに柔軟に考える事

マッチングサイトのジャンルによっては、ネットにうとい業界も少なくありません。
ですので、集客の手段として、ネットばかりにこだわらずに、電話・FAX・DMなどの手段で登録業者さんを募るのも良いです。業界紙への広告出稿も検討してみましょう。

それらを活用する方が、ネット集客よりはるかに低コストで効果的な場合もあります。

・WEBでの集客方法について

これは予算と人員によって、何から始めるかは違ってきます。

ただ、当社の提案であれば「後の集客資産を構築する」という事を目指す指導をしますので、多くの場合、SEO対策による純検索のアクセスが増える対策を主軸に進めていきます。

マッチングビジネスにおいては ロングテール のアクセスは比較的集めやすい場合が多いですので、このSEO対策のプランニングがきちんとできているところは、競合他社に大きく差をつける事ができます。(逆に、できないと、集客はずっと有料広告に依存し、お金を払い続ける事になります。)

ここまでの流れでも何度もご説明していますが、絶対に、ビジネスモデルや募集ページの最適化ができていない状態で、安易に有料広告を使って集客をしようとする事だけはしないでください。

◆その他の注意点

・募集中や工事中バナーの数は最小限にとどめる事

まだ準備が整っていない、募集中や工事中のバナー等は、あまり多く掲載するべきではありません。これはマッチングビジネスのホームページに限った事ではありませんが、まだ準備が整っていない事を、わざわざアピールしているようなものです。

マッチングサイトでは、業者側も一般客も集めたいと思ってしまうあまり、このような募集枠や準備枠というのがかなり多くなる傾向があります。

実際にビジネスが稼働し、賑わいが出てくるまでは、こういった募集枠が空いている事をアピールする事は絶対にやめましょう。

・運営者情報に電話番号をきちんと掲載し、電話対応をする事

マッチングビジネスのサイトは、利用するお客様の立場としては、ただでさえわかりにくいイメージのあるものですので、ほとんどの場合、無料での問い合わせにおいても、運営者情報などを見てから慎重に判断されていると思ってください。

ここに「お電話での対応はできません」などと書いてあると、お客様の立場の印象としては「よくわからない上に、運営元は質問に答える気持ちもないところなのか。こんなところに申し込んでトラブルになったら、連絡も取れずに泣き寝入りさせられそうだ…」という事になり、申し込みをしようという気持ちは大きく減退するのは間違いありません。

「儲かってきたら電話サポートを用意して…」と考えているのでは甘いです。少なくとも、全く問い合わせも見積依頼も来ていないような状態であれば、「電話がかかってくるという事は、お客様の要望を直接聞く事のできる、絶好の機会!そうすればWEBサイトにも反映すべき貴重な情報が得られる!」と考えて、喜んで電話対応に応じるべきです。

もしこれが面倒な事としか感じられないようであれば「ビジネスの成功 = 誰かの役に立つ事」というマインドが欠けている事になりますので、おそらく利用者が喜ぶ他のサービスも考えられず、人気サイトを作る事はできないと思います。これまで電話対応をしない体制であった場合は、それを改める事をおすすめします。

◆総合

まだ収益を生む状態に至っていないマッチングサイトを再構築する場合、当社であれば下記のような流れでのご提案を致します。

1.競合リサーチ、ユーザー層のリサーチをし、明確な強みのあるビジネスモデルの確立をする(参加業者、ユーザーが求めている事の核心を捉える)
2.参加業者、ユーザーを増やすための必須コンテンツをWEBに追加する事
3.長期的な課題である「集客」の方法についての基本設計の確立

1.と2.のステップにはかなり時間をかけて取り組む必要がありますが、
この3.まで到達する事ができれば、あとは立てた戦略のもとに淡々と進めていける体制になります。

何度も繰返しますが、間違っても、1.と2.が整っていない状態での、有料広告は絶対にしないでください。

以上、マッチングビジネスの成功の参考になりましたら幸いです(^^)

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