Q.お客様の声やアンケートをページに掲載する事の意味や効果は、本当にありますか?

Q.お客様の声やアンケートをページに掲載する事の意味や効果は、本当にありますか?

(アクセスは一日100程度ありながらも、なかなか問い合わせや申し込みにつながらない状態にある、B to B のシステム開発会社様の事例にて)

弊社では現在、製品ページの改善のための対策に取り組んでいます。

WEBからの問い合わせや申し込みを増やすために、
よく言われている、
お客様事例の紹介や、お客様アンケートの掲載を検討しています。

ですが、こういったコンテンツを作成する事は、
本当に効果があるものなのでしょうか?

現状の自社のWEBページや製品パンフレットでも、
製品の魅力や特徴、導入のメリットは伝えておりますので、
それらの情報があれば充分なのではないか?と考えております。

ですので、WEB集客の対策において、
他に何かまだ当社で取り組める事があれば、
そちらを優先したいと思うのですが…

A.現状でアクセスが1日100程度あるようであれば、次に優先すべきは、
WEBページのコンバージョン率(問い合わせ・申し込みの率)を上げる対策です。

お客様事例やアンケートの掲載はメリットが多い対策ですので、
現状これらの情報を全く掲載していないようであれば、
その作業を優先される事を強くおすすめします

また、B to B のシステム開発会社様であれば、
一案件ごとの単価は数百万円~数千万円となる場合も多いでしょうから、
製品の導入によって得られるメリット(削減できる時間、コスト)を、
数値化して伝える事も大変重要です。

WEB集客の対策は大きく分けると

・ページへのアクセスを増やす
・アクセスに対しての申し込み率を増やす

という2つになります。

現状、すでに1日100アクセス程度、
ニーズのマッチしたアクセスがありながらも、
問い合わせが少ない状態であるとすれば、

・ページで伝えている内容が、ターゲット層(顧客層)の心に響いていない
・申し込みの心理障壁が高い

という事が原因と考えられます。

この問題を解決しない事には、
今後さらなるアクセスアップ対策をしたとしても、
穴の空いたタンクに水を流し込んで、
いつまでも貯まらないな…というのと同じ事になってしまいます。

ですので、他の経路からの集客や、新しい媒体への告知で、
そこから何か違った反応が得られるのではないか?という、
闇雲に新しい事を試していく事よりも、じっくり腰を据えて、
まずは広告内容(ページ内容)の最適化に力を入れるべきです。

◆WEBページ改善際の重要ポイント 「売り手視点」で内容を決めない事

WEBに掲載する製品ページのコンテンツを作成する際、
売り手視点で広告内容やページ内容を考えても、
顧客にとって実は重視していない内容ばかりが並んでしまっていて、
ただの製品紹介パンフレット程度にしか見てもらえない…
という状態に陥るケースも多いです。

ですので、

売り手視点で考えたコンテンツよりも、
買い手視点での本音が伝わるコンテンツを備える事を重視する必要があります。

そうすれば、確実にページの訴求力はアップします。

ご相談の中で提示いただいた事例では、

「○業界様向けとして販売しているシステムに、
想像もしていなかった○業界の会社から問い合わせがあり、それが成約につながった」

というお話がありました。

こういった情報は「売り手視点」では、
絶対に出てくるものではなかったはずです。

こういった新しい業種(環境・現場)での使用、新しい使用例が発生した際に、
それらをWEBページに追加で掲載していく事によって、
以降、同じ環境にある方からのアクセスがあった場合には、
強い興味を持ってもらえるはずですから、
確実に問い合わせが来る確率が上がります。

こういった事例をひとつ加える毎に、
さまざまな環境の方の心に響く広告(ページ)に育っていきます。

また、ちゃんとした戦略に基づいて用意したアンケートに、
お客様からの回答がもらえると、

「どんな環境の方が、どんな悩みを抱えていたところから、どんな状態に改善されたのか?」

という、広告素材として非常に重要な情報が、
全て得られますので、さらに訴求力がアップします。

御社では、新製品の開発の際に、
「これを作れば売れるかもしれない」
という当てずっぽうでの商品開発は絶対に行わず、
徹底的に顧客のニーズを拾って開発をされていると聞きました。

広告作成(WEBページ作成)も、
それと同じだとお考えいただければよろしいかと思います。

売り手の想像でキャッチコピーや説明文を考え、
それを差し替えてABテストを繰り返す事よりも、
事例、導入者アンケートをもとにコンテンツを作る方が、
短時間で間違いのないものが出来上がります。

現状優先すべきは、確実にこれらの対策です。

WEB上では、ソーシャル活用、プレスリリース、SEO、PPC、ポータルへの出稿、
など、いろいろな集客の手段があるため、
行き詰まってくると、何か別の、まだ試していないものに手を出したくなりますが、
まず、受け皿となるページのコンバージョン率が良い状態になければ、
新しいルートからアクセスを流し込んでも、反応は期待できず、
時間と広告費と精神力を失う事になります。

事例やアンケート掲載の対策について、イメージが湧かず、
それで本当に効果があるのか?とご不安なところもあるかと思いますが、
まずは実行してみて、その反応率の変化を見てみてください。

◆事例掲載、アンケート掲載のメリット 「社内の販促物全ての訴求力を上げる事ができる」

事例掲載、アンケート掲載の取り組みを行う事の価値は、
WEBからの反応率を上げる対策にとどまりません。

これらは「広告の最適化」の作業を進める事になりますから、
リアルでの活動に使うパンフレットやDMにおいても、
より反応率の高いものが作成できるようになります。

社内の販促物全ての効果を引き上げる、非常に費用対効果の高い取り組みです。

ですから、この対策は、現状苦戦しているWEBの対策だけではなく、
今後、さらに会社の売上を伸ばすために、
非常に重要な取り組みとお考えいただければと思います。

また、既存客や見込み客に対し、
定期的に製品案内や社内の取り組みを書いた
小冊子を郵送されているとの事でしたが、
その中にも、この事例やアンケートを活用いただければ、
現状のパンフレット・レポートのような役割のものが、
見込み客への効果的な広告として機能してくれるものになります。

また、事例やアンケートの掲載というのは、
一度型を作ってしまえば、次回からそれと同じ事をやるだけですので、
案件ごとに毎回頭をひねって考える必要がなく、
売り手視点でコンテンツを考える事よりも、はるかに時間がかかりません。

WEB担当のスタッフさんが日々忙しい状態であれば、
なおの事、今後のWEBコンテンツの作成においては、
このようにお考えいただくのが良いでしょう。

以上、ぜひお取り組みになってくださいませ。
ご参考になりましたら幸いです(^^)

 

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